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Francesca Moresco/AI/ASSINDVI/IT
06/28/2012 12:11 PM

Titolo Corso:
Negoziare efficacemente per vincere la sfida dell'internazionalizzazione

Stato Corso
Non Pubblicato

Tipo Documento
Corso

Codice Corso
VI/14

Orario
9.00-17.30

Sede Realizzazione
Montecchio Maggiore (VI)

Data Corso
10/10/2012

Referente Corso

Risorse in Crescita

Category:
 
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Francesca Moresco/AI/ASSINDVI/ITType of review:
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Obiettivi
Le organizzazioni che conducono progetti a livello internazionale, cercando partner, formando joint ventures, concludendo fusioni ed acquisizioni, entrando in mercati nuovi, incontrano quotidianamente sfide interculturali sempre più complesse. Diversità di linguaggio, pensiero e condotta portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche negoziali. Per avere successo in ambito internazionale diventa fondamentale acquisire tecniche e strumenti specifici per eccellere nell'arte della negoziazione a livello globale, con interlocutori provenienti da ambiti e culture differenti. Il Training si basa su simulazioni di negoziazioni reali in contesti internazionali di crescente difficoltà. Si propongono le più frequenti cause di insuccesso di trattative in ambito interculturale: divergenze, escalation delle emozioni, diversità di punti di vista, incomprensioni, ipotesi errate, mancanza di creazione di un rapporto fra le parti.

 
Destinatari
Imprenditori
 
 
Programma

Le dimensioni culturali
La ricerca di Geert Hofstede e il progetto GLOBE (Global Leadership and Organizational Behaviour Effectiveness)
Distanza gerarchica, individualismo e collettivismo, mascolinità e femminilità, tolleranza dell'incertezza, l'orientamento temporale
I cluster culturali: aggregazioni di paesi simili per dimensioni culturali

La negoziazione interculturale
Come prepararsi ad una negoziazione internazionale
La definizione degli obiettivi e la conduzione di una negoziazione internazionale
L'interazione con differenti stili negoziali e autorità decisionali
Come gestire la comunicazione a basso e alto contesto
L'importanza del silenzio
Adattarsi ad un diverso concetto di tempo: il tempo policronico e il tempo monocronico
Come gestire differenti propensioni al rischio
Il ruolo psicologico dell'ancora (la prima offerta sul tavolo)
La gestione delle concessioni nelle diverse culture
Presentazione di un modello di negoziazione interculturale
La persuasione nel mondo globale
Come persuadere la controparte ad effettuare concessioni o accettare il proprio punto di vista
Tecniche di persuasione ed influenza efficace
La gestione delle divergenze e delle emozioni
Come gestire al meglio le emozioni al tavolo della trattativa
Negoziare in modo razionale di fronte a persone irrazionali
Case Study

 
Docente
Yadvinder S. Rana
Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School, Executive Certificate in Global Negotiations presso la Thunderbird School of Management, è stato Direttore Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in un'azienda leader nel settore del lusso dal 2005 al 2010, stabilendone la presenza in Cina, India, Giappone, Corea del Sud, Sud Est Asiatico, Medio Oriente, Libano, Tunisia, Marocco, Egitto, Sud Africa e Australia e gestendo direttamente le attività commerciali e di marketing a Shanghai e Mumbai. In precedenza, dal 1998 al 2004 ha ricoperto ruoli internazionali nell'ambito del Gruppo Fiat in Pennsylvania, a Londra e Lione, in particolare come gestore di progetti di integrazione durante i merger fra Case e New Holland, Iveco e Renault V.I. e la JV fra Fiat Auto e GM.


Prezzi
Associati a Confindustria PD, VR, VI, RO 380,00 €  + IVA
Associati al Sistema Confindustriale   480,00 €  + IVA
Non Associati      600,00 €  + IVA


Sede
Bisazza S.p.A., Montecchio Maggiore (Vi)



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